展示会へ出展しようと考えている方の中には、「展示会に出展しても意味がない」という話を聞き、出展を躊躇ってしまっている方もいるのではないでしょうか。実際、展示会への出展は高額な費用がかかるため、それなりの成果を得なければ損失を生んでしまう可能性もあり、なかなか踏み出せないという方もいるでしょう。
今回は、展示会への出展は意味がないと言われている理由や、展示会に出展するメリット、成功させるためのポイントを解説します。
展示会への出展は意味がないのか？
結論から申し上げると、展示会への出展で成果を得られるか得られないかは、出展者の工夫・努力次第というところが実情です。
株式会社ハンモックが2022年に発表した「展示会出展の課題に関する実態調査」によると、展示会で接点を得た顧客との商談化率は、半数以上が20%以下と回答しました。そのうち、商談化率0%と回答した割合は2.2%と、わずかですが成果を挙げられなかった企業もいるようです。
しかし、商談化率41%以上と回答した企業も4％存在しており、商談化後の案件成約率に関する調査では、8割以上の企業が案件を成約しているという結果も出ています。
調査結果からわかるように、展示会で成果を挙げられている企業もあれば挙げられていない企業もあります。しかし、展示会に向けてしっかり計画を立てて念入りに準備を進めることができれば、展示会で成果を挙げることができる可能性が高まるでしょう。
展示会への出展は意味がないといわれる理由
展示会への出展は意味がないといわれているのには、主に以下の理由があります。
- 費用対効果が低い
- 正確な効果測定が難しい
- 他の集客手法が発展してきた
費用対効果が低い
展示会に出展するためには、出展料をはじめ、ブース装飾や設営など様々な費用が必要になるため、高額な出費が伴います。さらに、出展に向けて入念な事前準備が必要となり、少なくない人員や工数を割く必要もあるでしょう。
そのため、出展に要した費用やリソースに見合った成果を得ることが難しく、費用対効果が低いと感じるケースも少なくありません。
正確な効果測定が難しい
展示会の効果を測定するには、短期的な成果だけでなく、長期的なビジネスチャンスやブランド認知度の向上など、多岐にわたる要素が絡み合います。そのため、正確に効果を測定することが難しいです。
さらに、効果を測定するための指標が曖昧だったり、他の要因が商談の成否に影響を与えるため、展示会の成功を定量的に評価することが困難になります。
以上のようなことから、展示会によって得られる成果が目に見えにくいため、効果が実感できず、出展の価値を疑うケースがあります。
他の集客手法が発展してきた
近年、オンライン展示会やデジタルマーケティングが急速に普及しており、コスト効率が高く、よりターゲットを絞ったマーケティングが可能になっています。これにより、従来の展示会出展が「古い手法」として見られることがあります。
オンラインであれば、特定の顧客層に対してデジタル広告やコンテンツを配信でき、効率的に商談やリードを獲得できるため、展示会の効果が相対的に低く感じられることがあります。
展示会に出展するメリット
展示会に出展することには、様々なメリットが存在します。以下のようなメリットを、しっかり理解しておきましょう。
- ビジネスチャンスを拡大できる
- ブランド認知度・価値を向上できる
- 業界のネットワークを構築・拡大できる
- マーケットリサーチ・競合分析ができる
ビジネスチャンスを拡大できる
展示会は、企業や個人を問わず、多くの来場者が訪れるため、新規顧客を獲得する絶好のチャンスです。特に、普段アプローチが難しいバイヤーや業界関係者が一堂に集まるため、短期間で効率よく多数の見込み顧客と接触できるのが大きな利点です。
さらに、その場で直接対面で商談できるため、より信頼感を築きやすく、商談の成約に繋がりやすくなります。
ブランド認知度・価値を向上できる
展示会への出展は、ブランドや製品の認知度を高める効果があります。特に、業界の中で注目を集めるイベントに出展することで、ターゲット市場に対する認知が大きく広がったり、ブランドとしての価値が高まることが期待できます。
また、自社のブースで製品を展示し、デモンストレーションを行うことで、来場者にブランドの魅力や製品の強みを直に伝えることができる点も大きな魅力です。
業界のネットワークを構築・拡大できる
展示会には、業界内の主要なプレイヤーやパートナー企業が多数参加します。このため、展示会は新しいビジネスパートナーを見つけたり、既存の取引先との関係を深めたりする場としても非常に有効です。
さらに、直接の顧客だけでなく、サプライヤーや他のビジネスパートナーとも新たな協業のチャンスが生まれることがあります。業界のネットワークを広げることができれば、長期的なビジネスの成長に繋がるでしょう。
マーケットリサーチ・競合分析ができる
展示会は、市場のトレンドや顧客のニーズを把握するための重要な場です。来場者の反応を観察したり、競合他社のブースをチェックしたりすることで、今後の市場動向を掴むことができます。
また、競合他社がどのような製品を出展しているかを直接確認し、今後の自社戦略に活かすことができます。このように、マーケティングの観点でも展示会に出展することには、大きな意味があるのです。
展示会で失敗する企業の特徴
展示会への出展が失敗に終わる企業には、共通して以下のような特徴があります。
- 明確な目標や戦略がない
- ブースや接客にこだわっていない
- フォローアップが不足している
- 費用対効果を意識していない
明確な目標や戦略がない
展示会に出展する際、明確な目標や戦略を持たない企業は失敗しやすいです。新規顧客の獲得、既存顧客との関係強化、競合との差別化など、具体的な目標を設定せずに出展すると、効果的なアプローチができず、出展の成果が得られないことが多いです。
戦略が曖昧だと、準備不足や当日の対応に影響が出て、オペレーションがうまく回らず、訪問者に対して満足な対応ができなくなってしまうでしょう。
ブースや接客にこだわっていない
ブースデザインが目立たない、もしくは製品やサービスの魅力が伝わりにくい場合、来場者の興味を引けず、集客に失敗します。また、ブースでのスタッフの対応が悪い、接客のトレーニングが不十分だと、来場者が関心を持ってもその場で商談に繋げるチャンスを逃してしまいます。
ブースに活気がないと、訪問者の数や質にも影響が出てしまうでしょう。
フォローアップが不足している
展示会で名刺を集めたり、商談の可能性があるリードを獲得したりしても、その後のフォローアップが不十分だと商談に繋げることは難しいでしょう。展示会後に迅速かつ適切なフォローアップを行わなければ、見込み顧客が他社に流れてしまい、商談や契約に至らないことが多いです。
展示会後のフォローが計画的でない企業は、せっかくのチャンスを活かすことができません。
費用対効果を意識していない
展示会への出展はコストがかかりますが、費用対効果をしっかりと意識しないと、効果的な出展ができません。出展費用に見合った成果を得るためには、事前の計画、集客、営業活動、そしてフォローアップまでの全体を最適化する必要があります。
投資に対してどのようなリターンを期待しているかを明確にしないまま出展する企業は、コストに見合った成果が得られず、失敗することが多いです。
展示会で成果を得るためのポイント
展示会でしっかりと成果を出して成功するためには、以下のポイントを意識しましょう。
- 明確に目標と戦略を設定する
- ブースのデザインやレイアウトにこだわる
- 積極的に告知・宣伝をする
- 迅速にフォローアップする
明確に目標と戦略を設定する
展示会に出展する目的を明確にし、達成したい目標を具体的に設定します。例えば、「新規リードを100件獲得する」「見込み顧客と20件の商談を成立させる」といった目標を立て、それに合わせて戦略を策定します。
さらに、戦略を策定する際はターゲットを明確にすることも重要です。どのような顧客をターゲットにするのかを事前にリサーチし、その顧客に響く展示内容を企画しましょう。
ブースのデザインやレイアウトにこだわる
展示会において、ブースのデザインや装飾は、来場者の目を引き、集客を促進するために重要な要素です。企業ロゴやメッセージを明確に示し、製品の特徴が一目で伝わるように工夫しましょう。
さらに、ブースの訪問者の満足度を高めるための工夫も重要です。製品やサービスの魅力が伝わりやすいようなレイアウトや、記憶に残るような顧客体験を提供する仕掛けなどがあれば、その後の商談に繋がる確立を高められるでしょう。
積極的に告知・宣伝をする
展示会の前に、取引先や見込み顧客に向けて、展示会への出展を告知しましょう。メールマガジン、SNS、ニュースレターなどを活用して、展示会での特典や製品の見どころを案内し、ブースに足を運んでもらう動機を与えます。来場予約を促したり、展示会での特別セッションやデモを事前にアナウンスしたりするのも効果的です。
また、展示会中もSNSやウェブサイトでリアルタイムにブースの様子やイベントを投稿することで、展示会に来ていない顧客にもアピールし、集客効果を高めることができます。
迅速にフォローアップする
展示会で得た名刺やリード情報を整理し、フォローアップの優先順位をつけます。特に、具体的な商談に繋がる可能性の高い見込み顧客には、迅速にフォローアップすることが重要です。
フォローアップの際は、展示会で話した内容を踏まえた個別対応を行うことで、来場者に良い印象を残し、商談をスムーズに進められます。メールや電話で具体的な次のステップを提案することで、商談の進行を加速させましょう。
展示会を成功させるにはプロに相談を
展示会は意味がないといわれるのには、様々な理由がありますが、出展者の工夫や努力次第で成功に導くことができます。展示会へ出展することで、新たなビジネスチャンスを創出し、将来的に大きな成果をもたらすことに繋がる可能性もあるので、ぜひ展示会への出展を検討していただければと思います。
展示会で成功するためには、様々な知識や膨大なリソースが必要です。自社で捻出することが難しい場合や、初めてで何からやっていいかわからない場合は、展示会のプロにサポートを依頼することをおすすめします。
エヌショーケース株式会社は、展示会の企画からブースデザイン、制作、施工など、展示会への出展をトータルサポートします。小規模から大規模の展示会でサポートしてきた豊富な実績があるため、まずはお気軽にご相談ください。
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